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          詳細解讀經驗豐富的電話銷售如何打跟進電話

          發布時間:2016-7-5 瀏覽次數: 信息來源:泰安飛訊網絡科技有限公司

           怎么打跟進電話?這個問題對于一個新的電話銷售員來說,確實是一個困惱的問題,與陌生客戶的一個電話是一種挑戰。但是對于老銷售員來說,已經習慣了陌生電話拜訪,并沒有什么挑戰可言。老的銷售人員并不關心這個電話是否會成功,接電話的人是否會反感這種行為,他們的目標已經轉移,轉移到了一個更高的角度,那就是如何與客戶保持長期聯系。要與客戶保持聯系,方法有很多種,現在泰安網絡公司就談談怎么打跟進電話。

          一般來講,我們與客戶進行初步交流之后,客戶也許會說:“你把資料發過來給我看看!痹陔娫掍N售人員發了電子郵件之后,再次打電話跟進的時候,可能會遇到下面這些場景:

          銷售人員:“您好,我想確定一下您是否已經收到資料!

          客戶:“已經收到了!”

          銷售人員“那么您還有什么疑問嗎?”

          客戶:“沒有了,謝謝!”

          銷售人員:“要是這樣的話,請我們一直保持聯系,如果以后有什么需要的話,請隨時和我聯系。

          客戶:“好的,好的,一定,一定!”

          這個跟進電話是不是很成功呢?相信經驗豐富的電話銷售人員會說:“不是,因為根據以往的經驗:這樣的客戶絕大多數不會主動和你聯系。那么怎樣打電話才能促進銷售,又能使客戶對自己的印象非常好呢?

          一點:首先,在打了一個電話之后,要確定這個客戶有多大誠意,是否值得你再次打給他。如果不確定這個,就是在浪費時間。

          二點:電話目標很重要,就像剛才的例子一樣,除了要知道客戶是否收到資料以外,還要了解一些其他的情況。比如:

          “對于這個問題您如何看待?”“產品對您有幫助嗎?”“可以在什么地方幫助您?”“您建議我們下面如何走呢?”“為什么呢?”等等。

          三點:再次打電話時要重新闡述上次打電話的要點和結果,同事內容要和上次的電話聯系起來,要讓客戶想起來上次電話的情景,比如雙方曾經做過的承諾,同時要講明這次電話的目的,并不是僅僅告訴客戶:“我認為應該打個電話給您…”。舉一個例子來看:“鄭經理,您好,我是*公司的**,上周二電話結束時,我們約好了今天聯系。當時,我們談到…,于是我們公司對您提出的這個問題進行了深入的研究,現在我想和您在探討一下,可能會耽誤您十分鐘的時間,您現在方便接電話嗎?”

          四點:給客戶打跟進電話時一定要有一些新的,深入的話題,要讓客戶感覺到每次和你打完電話都會有收獲。對于這點,和你的同事一起研究,交流,看看可以找出多少有價值的理由與客戶保持聯系。比如,你公司新的產品、同客戶約好回電、客戶在這期間業務上發生了變化、同客戶確定報價等等。

          “我們公司根據客戶的要求,開發了一種新的成本更低的產品…”“聽說您的公司業務在調整,所以,想著您可能會需要我們的幫助…”“我一看到我們的新產品,我想到的就是您,我覺得您可能從中獲得利益…”

          五點:打跟進電話時盡可能避免只是單純講以下話語(這些話完后一定要有新的東西給客戶):

          “打電話給您主要是想看看您好不好…”“是看看是不是有什么變化…”“很久沒有聯系了,覺得應當給您個電話…”

          六點:跟進電話的一般流程:

          表明身份

          “我是xx的xx…”

          從某點上過渡到這個電話目的

          “上個星期您提到…”

          打電話目的

          “今天就是具體同您一起探討那個降低成本的計劃的”

          確認客戶時間是否允許

          “可能要花10分鐘時間,現在方便嗎?”

          提問問題把客戶引入會談

          “您對我提交給您的新方案有什么建議?”

          七點:做好計劃,識別有價值客戶進行跟進,根據不同類型的客戶確定電話跟進的頻率

          八點:一個客戶聯系軟件來管理你的客戶,以提升效率,改進銷售流程。

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